猕猴桃流通，一场博弈

Z村位于关中西部，是猕猴桃主产区中的优生区。得益于得天独厚的地理区位，适宜的土质、充足的光照、清洁的水源和当地较大的昼夜温差为果实的口感提供了天然保障。全村90%以上的土地种植猕猴桃，农民的家庭生计与猕猴桃产业紧密相连。调研发现，农户、代办、客商、冷库老板是猕猴桃流通环节中的主体，各主体行为逻辑错综复杂且相互影响。在市场和社会因素的影响下，各主体内部存在分层特征，主体间也存在明显的博弈。

本文意在通过各主体间的关系示意图，分析其在流通环节呈现出的分层特征，进而理解产业流通环节中各主体的动态博弈过程及行动策略。

Z村猕猴桃产业流通环节主体间关系图

一、代办：农户与客商之间的桥梁

（一）代办的生成逻辑

早期的代办几乎都有早年离乡外出打拼的经历，在Z村猕猴桃种植之前就将本地的苹果、柿子等拉到北京、辽宁、山东等地去售卖，在早期的经商过程中结识了一些外地客商。Z村猕猴桃种植兴起后，开始将猕猴桃销往市场，除了早年积累的客商，也不断有新的客商咨询当地猕猴桃的情况，早年结交的客商也会辗转介绍新的客商，经过时间的沉淀，他们就在四通八达的销售关系网络中占据了一个关键网络节点，因而开始从事代办职业；随着市场的打开，猕猴桃知名度的提升吸引了许多外来客商进入村庄，在猕猴桃的产销两端，随着交易数量不断增加，交易成本逐渐成为制约交易效率的关键因素。

客商因不了解当地习俗文化差异需要在本地找到一个熟悉当地果园、市场与人情的本地代理人帮忙稳定提供货源信息或服务，因此会主动联系当地愿意当代办的人。当地人其实一开始并不懂得如何看一片果园中猕猴桃的品质，代办“看桃”技能的获得部分来自客商的亲自指导。

一位本村农资店老板兼代办的访谈中表示“那时我想做代办，很勤奋也能吃苦，但一开始真的对看桃一窍不通，客商就带着我在田间果园转，手把手教我看桃，比如从果实大小基本能判断单果重量，从大中小果的比例看桃子的收购价格，后来熟练之后，绕着果园走一圈，基本就知道它产量多少，市场的收购价能给到多少了”。

（二）代办的主要职责

代办在猕猴桃产业流通环节中既代表农户，又代表客商，承担着至关重要的桥梁作用，其核心职责贯穿于猕猴桃生产与销售的全过程。具体而言，代办的主要工作流程及职责可概括为以下几个方面：

1. 维护社会关系网络

在猕猴桃成熟季来临之前，代办需要同时兼顾“逛果园”和“跑市场”的双重准备工作。“逛果园”旨在维护村庄内部的社会信息网络。即在猕猴桃正式开售之前，代办会提前去各个果园实地了解果子的生长状况和品质，主动与果农进行人情往来。“跑市场”是指代办在丰收前通过维护与客商的关系以畅通外部的社会信息网络，了解市场信息与客商资源。

2. 确定货源与交易协调

在每年收获季节前，代办会提前到各村果园踩点，根据果子品质和市场行情与果农达成买卖的口头协议，以便客商给出收购价格或价格区间后能尽快收到果子。在此基础上，代办协助果农与客商进行价格谈判，促成双方达成合作意向并签订正式收购合同。合同签订后，客商需按约定向农户支付定金，以示诚意并锁定货源。

3. 监督货物交付与费用结算

随后，根据客商的要求，代办全面负责采摘、筛选、过称与装车等环节的组织与协调工作。具体包括联系专业采摘队伍（俗称“拉拉队”）按照合同要求高效采摘，组织物流车队确保猕猴桃及时运输，以及在装车前进行严格的品质监督与称重，确保每一批次的猕猴桃均符合合同要求。待全部流程完成后，客商需尽快将全款交付果农，并按照事先约定的标准支付代办的服务报酬。

4. 赊账交易中的担保职责

在特定情况下，若客商需要与农户进行赊账交易时，代办可充当担保人。这就要求代办必须具备高度的信誉度和责任心，因为农户在赊账交易中往往处于弱势地位，对代办的信任成为交易达成的关键。按当地农户的说法，“必须要知道他家在哪，他这个人怎么样”，以便在客商违约时能够承担起追讨欠款的责任，保障农户的合法权益。

综上，代办在猕猴桃产业流通中扮演着信息传递者、资源协调者、交易组织者及风险担保者等多重角色，其专业能力和信誉度直接影响到整个产业链的效率和稳定性。

（三）分层代办的行动策略

在农产品市场化的过程中，代办通过运用其社会关系网络将地方社会规范与市场规则进行有效链接，促成交易的达成和各主体行为的约束^[1]。通过进一步调研发现，实践中的代办根据资源掌控力、市场渗透力、身份多元化和风险承受力等方面的差异存在明显的分层特征，具体可体现为规模大小、市场份额、组织性、市场角色多样性、区域覆盖程度、合作延续性、客户稳定性和抗风险能力等因素。

代办的分层直接体现为代办的规模大小与市场份额。大代办通常为区域龙头，在整个县城不过十余人，年交易量可达千万斤级，其收桃面积不局限于当地，还覆盖到周边市县的猕猴桃产区，往往对接需求量较大的客商。在与大客商的关系中，大代办倾向于在收桃过程中稳固自身“定价”能力体现其信誉来维护与客商的紧密关系。

中等代办的销售量在100万斤至800万斤，凭借早年的工作经历积累了一定的客商人脉，依靠个人能力获得了客商与农户的信任，其收桃范围也涉及本地以外区域，但收桃量比较小，定价能力不高，与大代办没有直接冲突，当与其他中代办收桃区域重合时，会依靠个人关系好坏选择竞争或避让。

小代办的收桃量在100万斤以下，他们的主要收桃范围基本是本村，个人有一定联系客商的能力，当本村桃子卖不出去时，帮助农户联系客商，小代办的群体中，小组长或村干部占很大一部分比例，他们的代办行为甚至有时是公益性的，不收农户的介绍费用，当然也有一部分是盈利性的小代办，他们主要将此当做一个赚取外快的副业。小代办以个体户或小型团队为主，依赖自有资源或少量合作农户。

代办的分层还体现在组织性和角色的多样性上。大代办是有组织的。每年丰收之前，大代办之间会以多种形式碰面交流，大致划定每个人的收桃区域避免冲突，他们掌握着较大的人脉资源和劳动力资源，此外还倾向于扩展业务版图，争取市场中的多重角色。

“刘某，其家族是Z村的大代办之一，他和哥哥接手了父亲的生意，每年交易量1000万斤以上，自己建了13个冷库，不仅是大代办，同时也是冷库的老板。每年果实丰收时节，他除了帮客商收桃，也会自己收桃，利用冷库延长猕猴桃进入市场的时间，利用其期货属性与市场进行博弈。”

许多大代办都创办了公司或合作社，同时，还会发展自己的“二级代办”，即每个村庄会有一个联系人直接服务大代办，二级代办不会直接联系客商，其存在可以极大程度减轻大代办的劳动强度，大代办会让渡每斤2~3分钱的代办费分出作为报酬，订单较多时，大代办也会分一些实在无暇顾及的给二级代办，使其直接对接客商，大部分二级代办也较为忠诚，其不会自己去翘大代办的客商资源。中、小代办在实践中未表现出明显的组织化特征，小代办则是会主动选择与大代办或客商维持较为紧密的关系，但对双方而言，彼此间的关系依赖猕猴桃质量达成交易呈现出流动的、可选择的特征。

大代办会通过定价能力的证明保护自己在客商面前的能力和信誉，从而促成与大客商之间稳定、持续的合作。其多样化的角色身份也为自身参与市场博弈提供了缓冲作用，分散了投资风险，但中代办和小代办主要依靠代办费赚取利润。

冷库是猕猴桃最后拥有者进行市场博弈的最后一道保障，冷库的存在加剧了猕猴桃的期货属性。调研中，代办有句经典的话叫做“只有烂在库里的桃，没有烂在地里的桃”，按照当地果农的说法，“猕猴桃是不愁卖的，只是大家都想卖个好价格，以对得起这一年的辛苦”。当猕猴桃的价格受市场向下波动较大时，市场博弈者所承担的风险也最大。代办都希望自己收的猕猴桃能高出收购价出售，但当其与市场博弈中猕猴桃价格持续走低时，他们也没有足够的能力保证自己能及时止损。

“去年客商都亏得很惨，冷库里的猕猴桃一库一库倒在了沟里。3块多一斤收的好品质桃，即便是遇上行情不好也舍不得贱卖，冷库中的桃最多能卖到来年3~4月，若赶上市场行情不好，后期价格也无法达到预期也只能选择贱卖，甚至贱卖都没有人收”。某大代办当时之所以没有亏钱是因为他在市场中扮演的多重角色，自建冷库出租获得的租金收益、自家种植猕猴桃获得的收益和代办费收益抵消了市场博弈的亏损，但其他在市场中角色单一的主体缺少了风险的分散则可能亏得血本无归，层级差异进一步放大。

二、流通环节中农户的行为逻辑

（一）猕猴桃对农户意味着什么

1. 猕猴桃的生长周期和种植难度

果农对猕猴桃种植收益的期待一方面体现在猕猴桃的种植周期长。一棵猕猴桃树从树苗到挂果的时间为三年，果实进入流通环节则需要5年时间。如果需要换品种，也需要5年时间才能见到收益，因此，即便是出于更高经济收益而换品种，果农也不会同时大面积换掉种植品种，而是渐进更换从而保证每年猕猴桃的产量和收入。

另一方面体现在猕猴桃的种植难度上。猕猴桃种植阶段的风险主要来自于病虫害和气候灾害，猕猴桃在生长期容易发生病虫害，传染性较强，很容易造成大片的猕猴桃园受害。坐果期容易遭受“摇铃铛”与“挂灯笼”，即落花、花腐、落果，成熟期果实容易被高温灼伤，大量用水期，农民经常要排队到深夜凌晨进行灌溉，对于精力投入和种植技术要求都很高。

2. 全周期精细化管理

猕猴桃种植周期可划分为两个阶段：①前期的资本投入阶段。这一阶段需要完成混凝土支架搭建与土壤改良（pH值调控至5.5~6.5），需要采用1.5~2m株距标准化种植模式，果园每亩初建成本高达4000元。

②生产管理阶段。猕猴桃的种植呈现出强时效性和劳动密集的特征。以年为单位，且需要精细化种植，农忙期从每年三月一直持续到十月。每个阶段的技术难度不同，人工投入成本也有很大差异，可以说，从事猕猴桃的种植，果农一年都要在地里。

（二）流通环节中农民的行动逻辑

1. 时间约束下的风险规避策略

猕猴桃的销售具有强时效性特征，从八月下旬果子陆续成熟，到十月底的霜降来临之前是猕猴桃采摘和销售的重要时间。农户主要受到市场波动风险和霜降落果风险的约束。这就意味着农民只能在有限时间进行市场博弈。基于不同果农的风险感知差异，农户在售果环节呈现出两种主要类型：

一类是风险规避型。这类果农倾向于采用“早采早销”策略，在中秋节前的价格爬坡期集中出货，获得鲜果收益，由于霜降等自然灾害的出现会加大猕猴桃采摘阶段的风险，因此大多数农户都倾向于将桃子尽快卖出，只要价格合理，不会执着于将桃子卖出高价。

另一类是风险偏好型。采取这类售果策略的一般是具备10年以上种植经验的老农户，他们不急于与大部分果农争抢中秋前后的鲜果高峰，而是抓住大部分猕猴桃采摘完毕到霜降之前这段时间的供不应求的时间出货，这类农户喜欢与市场博弈的感觉并以此实现收益最大化。

2. 价格波动下的农户行为

价格波动下的农户行为呈现显著异质性。异质性是什么？为什么会存在这种异质性？

按照合约规范来说，一旦农户与客商签订买卖合同，货物就不再受价格波动的影响。在Z村的走访中，我们发现农户的行为可以分为两类：大部分农户选择签订合同后，基于维护信任和信誉选择守约以挣得好的口碑，从而与代办或客商达成长期合作以获得源源不断的利益；小部分农户是否履行合约受到市场波动的影响。

调研中我们发现，部分农户在签订合同后价格上涨与农户在签订合同后价格下跌呈现不同的行为。合同签订后价格上涨，农户会要求客商涨价，或者与后来出价更高的客商签订合同。早些年常常出现农民兜里揣着五六份合同的情况。但市场价格下跌时，农民会愿意履行合同。早期，农民这种一货多卖的现象十分普遍，甚至常与代办发生激烈的冲突，但随着法治社会的不断完善和人们素质的普遍提高，近几年已经少有发生但没能杜绝。

根据一位中等代办的回忆：“早些年，有农户与一客商签订了合同，后来客商派车队来收桃时，猕猴桃市场价格已高于当时合同约定，农民要求客商加价被拒，客商将农户起诉至法院。农户在法庭上一直喋喋不休不答应履行合同，最后法院给出的结果是客商象征性加一点价双方继续完成交易”。

为什么具有法律效应的合同无法约束农户的行为？如何理解农户的这种行为逻辑？笔者尝试做出以下分析。

从农户不履行合同的行为上看，农户是通过采取非正式的反悔、耍赖、不合作的方式与客商对抗，这种对抗方式很难进行法律取证。根据以上案例中法院的判决结果中可以看出，法院虽然依据合同保护客商的利益，但其判决也有考虑到市场波动对小农户作为弱势一方的损失的补偿。

笔者认为这种行为对小农户具有三方面的有效性：一是反抗的隐蔽性与持久性。这是一种道德弱约束下的收益最大化。这种反抗面临的不是法律上的强惩罚，而是道德上的弱约束，是社会声誉损失。而当农户认为市场波动带来的剥夺感强于遵守道德秩序时，这种行为就会发生。

二是群体违约的“法不责众”心理。在访谈一位大代办时他这样说：“有一年他去村里收桃，跟5、6户农户签了合同付了订金，约定一周后去采摘，但还没到一周，市场价格涨了3毛/斤，农户群体性违约，放下合同和订金就走，但当时合同规定：订金1000元，农户若违约需要返还2000元违约金。这位大代办最终基于诉讼时间成本以及收桃的紧迫没有选择起诉农户。”代办的妥协更加强化了农户的这种心理。

三是形成一种累积效应。这体现在法律的判决上。全国范围内小农户合同纠纷的判决呈现“补偿性倾向”，强化了农户的违约预期。例如对价格波动带来的补偿、对不可抗力的扩大解释等。这些判决逐渐形成累积效应，强化了农户“市场波动可补偿”的心理。日常反抗是农民在大多数历史时期的主要生存策略，通过数量的累积，这种“弱者的武器”最终可能会迫使强力的妥协，例如增加补偿。

三、冷库：市场博弈的调节器

在供求关系中，冷库是一种稀缺资源，为了提高客商与市场的博弈保障，客商需要稳定的冷库老板进行长期合作。在产业流通环节的主体间关系中，冷库老板占据重要的地位，客商往往会主动与冷库老板保持紧密的关系。在长时间的稳定交易下，Z村有许多常年收购猕猴桃的外地客商。这些客商会常年租本地的冷库存放猕猴桃，进了冷库的猕猴桃就从普通水果变成了期货，客商会根据市场的行情进行销售。

除此之外，冷库也能有效约束客商的赊账行为。大部分客商无法做到现金现结，而是有一周到一个月不等的账期。据冷库老板马某的介绍，“客商需要在最后一个库取走货物之前结清账款，否则就不能拉走货物”。

由于Z村猕猴桃产业的发展和当地政府的支持，Z村的冷库数量也达到了不小的规模，冷库老板之间也存在明显的分层，并且保持着一种共生的关系。

“冷库老板A：其家族是Z村的大代办之一，他和哥哥接手了父亲的生意，每年交易量1000万斤以上，自己建了13个冷库，不仅是大代办，同时也是冷库的老板，还是10亩猕猴桃的种植户。每年果实丰收时节，他除了自己卖桃、帮客商收桃获得代办补偿，出租冷库收取冷库租金，也会将一部分猕猴桃存放在冷库，利用其期货属性与市场进行博弈。”

“冷库老板B：早年做建材生意积累了一些财富，早先自己也收猕猴桃，下面有代办，供几个超市，但上了一个年龄段之后感觉体力和精力明显下降了。2021年修了11座冷库，每个15万斤，现在11个库租给了三个外地客商，只是出租冷库，自己不收猕猴桃。冷库里的桃客商自己请专人维护，自己只管冷库的基础设施和正常运行。由于自建冷库，没有地租成本，市场行情和大环境好坏与库主无关，可以实现小赚。”

为什么冷库老板之间是一种共生的关系？这可能是因为规模经济带来的两种效应。

一是客流量共享与扎堆效应。冷库与冷库之间形成集聚，相互带来客流量，形成扎堆。客商认为这里是冷库聚集之地所以更愿意过来选择，而这种整体客流量的增加超过了竞争带来的损失。

二是信息溢出与联动效应。因为冷库集聚，一方面客商无需分散寻找冷库，降低了客商的潜在成本，另一方面，冷库老板之间可以进行信息共享与联通，共同对客商行为进行监督与制约。

四、结论

通过梳理产业流通环节中的主体分层及其行为发现：少部分农户运用“弱者的武器”在道德弱约束下挣得了眼前的利益，但从长期来看，会影响个体和村庄整体的口碑，利不长流；多数农民通过守约保护信誉，挣得口碑，从而有利于达成长期合作，获得源源不断的收入。客商通过大代办收桃，大代办掌握流通环节中的核心资源，利用其组织性开展猕猴桃的收购，同时与小代办、二级代办等建立联结，层级划分上呈现出“垂直化＋扁平化”并存的局面。

在供求关系中，冷库是稀缺资源，是猕猴桃与市场博弈的最后一道保障，因而成为客商与市场博弈的缓冲器或调节器，客商需要稳定的冷库资源，倾向于主动与冷库进行长期合作。而村庄中的冷库老板之间属于产业集聚下的共生关系，遵循企业家的生存逻辑。

在Z村，各主体角色的丰富性增加了博弈的复杂性。例如，冷库老板可以同时是大代办这种类型的主体往往较为年轻，有干劲；也可以只是冷库老板，这种类型往往近于退休，根据自己的能力调整角色的复杂度，为Z村的产业发展助力。这种决策的本质可能取决于家庭的代际任务完成情况，需要后续进一步探究。

相关资料：

[1]孙枭雄，仝志辉.农产品交易中的“代办制”及其实践逻辑[J].中国农村观察，2021，(02):2-14.DOI:10.20074/j.cnki.11-3586/f.2021.02.001.